嘿，外贸人，你是不是经常被客户的砍价砍得怀疑人生？别怕，今天我这个外贸老鸟就来给你们支支招，让你们轻松应对客户的“砍价大战”！

场景一：客户张口就说你贵，但连报价单都没看！

你们是不是经常遇到这样的客户？一看报价就嚷嚷：“Your price is very high, friend.”（你这价格太高了，伙计。）这时候，你可千万别被他们吓倒，得拿出你的气场来！

应对策略：坚定价格，展示优势

英文范例：Our products are made of the best raw materials and with the most advanced technology. The quality is absolutely top-notch! Please look at our certificates, ISO, CE, TUV etc, we have them all!

法文范例：Nos produits sont fabriqués avec les meilleures matières premières et avec la technologie la plus avancée. La qualité est absolument de premier ordre! Veuillez regarder nos certificats, ISO, CE, TUV etc., nous les avons tous!

场景二：大订单客户的“苛刻条款”

手里拿着大订单的客户，往往觉得自己是上帝，要求这要求那的，比如订金偏少，交货期又紧。这时候，你得先夸夸他们，然后再给他们打预防针。

应对策略：抬高客户，预警风险

英文范例：Glad to have your inquiry, we are happy to know you are one of the top clients in your market. As your target price extremely low, I have to give you a warm advice, not only us but all the suppliers will use lower quality material to make products for you based on your low price. It may cost you a lot when it comes to customer complaints.

法文范例：Heureux d’avoir votre enquête, nous sommes ravi de savoir que vous êtes l’un des principaux clients sur votre marché. En tant que votre prix indicatif extrêmement bas, je voudrais vous donner un conseil chaud, non seulement nous mais tous les fournisseurs emploieront le matériel de qualité inférieure pour fabriquer les produits pour vous à cause de votre prix si bas. Cela peut vous coûter beaucoup en ce qui concerne les plaintes des clients.

场景三：老客户返单的“压价大战”

老客户返单时还想砍价，甚至拿出新供应商的报价来压你。这时候，你得打感情牌，让他们知道你的服务、你的质量才是最值得信赖的。

应对策略：打感情牌，强调价值

英文范例：Old friend, I know you already got a lower price from other suppliers, but look at the products you ordered last time, don't you think ours are the most suitable for you? I'm sure that's why you still sent an inquiry to me this time. No one can guarantee that the new supplier can supply products as good as we can. If you still insist on taking products from the cheaper supplier, you may face some quality problems, etc. And as you are our old client, we always put old clients at the priority place and offer the best service.

法文范例：Cher ami, je sais que vous avez déjà obtenu un prix inférieur depuis autres fournisseurs, mais regardez les produits que vous avez commandés la dernière fois, ne pensez-vous pas que les nôtres sont les plus appropriés pour vous? Je suis sûr que c’est pourquoi vous m’avez t envoyé l'enquête cette fois-ci. Personne ne peut garantir que le nouveau fournisseur peut fournir des produits aussi bons que nous pouvons. Si vous insistez toujours à prendre des produits du fournisseur à prix bas, cela pourrait vous arriver à facer à des problèmes de qualité, etc. Et comme vous êtes notre ancien client, nous mettons toujours les anciens clients à la place prioritaire et offrons le meilleur service.

场景四：老客户所在国的新询盘

如果询盘客户是来自于已经有频繁业务来往的非独家老客户所在国家，那你就得拿出“专家模式”来，给他们详细分析市场，制定最佳方案。同时，报价时加点水分，保证长期合作的老客户的利益不受损害，因为有些询盘可能是老客户的下家，只是来套价格的。

应对策略：展专业，留余地

英文范例：Look, I know this market like the back of my hand, here is the market analyse report for your reference. The prices are fair and the plan I made for you is definitely the best.

法文范例：Regardez, je connais ce marché comme le dos de ma main, voici le rapport d’analyse du marché pour votre référence. Les prix sont justes et le plan que j’ai fait pour vous est certainement le meilleur.

避坑指南：

❌ 别说“这是最低价”（伤面子）
✅ 要说 “为您申请了特权价”（Special price only for you = Prix spécial réservé à vous）

❌ 别只空谈“质量好”
✅ 同时展示证书或者技术资料（Please look at our certificates, ISO, CE, TUV etc=Veuillez regarder nos certificats, ISO, CE, TUV etc.）

❌ 到最后别再锱铢必较
✅ 永远让客户“赢最后一次”：最后让TA砍个$0.5/PC的小价，满足虚荣心

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困扰很多业务员的一个问题就是价格谈判。

报了价格，客户嫌高，说别人的价格比你低，或者就不回复你了，很让人忑忑不安。

被问到这样的问题，我也没有灵丹妙药。只能说一说我自己的经历。

我们的产品定位是国内各个厂家里最高的，价格比一般的厂家高出20%-30%，比小厂可能要高出50%还多。

价格报出去，多数客户都回信说我们的价格比同行高出很多。

我学习美国的销售资料，培训大师都强调价值。于是，我首先坦然承认我们价格确实比同行高，这点往往有点出乎客户的意料，也展现了自信。同时使出浑身解数，跟客户解释我们的质量好，以及如何能给客户节约。虽然收到一定的效果，但说实话，搁浅的客户还是很多。

后来，我就思考一个问题，金融危机后，我们的市场从欧美的发达市场，迅速向中东、南美和南亚等国家转移。这些国家的收入水平确实比较低，客户对于价格敏感度很高，他们确实就是看重价格，同时质量要求也比较低。这个也不是他们自己的原因，而是市场如此。如果价格上不能满足，他就很不客气地同你bye-bye了。

对于这样的客户：

第一，是否能够找到便宜点的材料，或工艺把成本降低的，满足低价市场的需求。现在印度这样的低价市场非常大。如果这样的价格敏感客户都放掉就很可惜。可如果做，光靠业务员三寸不烂之舌是很难搞定的。

第二，对于有一部分客户，价格要求确实太低的，我就主动放弃。客户很多，不能贪心同每一个客户做生意。关键要把握好，自己公司的产品在市场上定位是什么？

于是，我汇总了一下公司所有的老客户，然后试图找出这些客户在不同国家是什么类型的，大致是什么定位，走什么渠道等。然后根据这些典型客户的样子去找新的客户，提高成功率。价格差异太大的客户，先看他的市场和定位，如果确实不能按我们的价格销售的客户，就直接pass掉，与其在没什么可能性的客户上浪费时间，不如多找几个可能性大的客户。

在这个过程中，我也发现，有的客户虽然在不发达市场，但定位很高端，很注重质量和设计，也出得起价格。所以，我后来就搞了一个Price Discrimination政策，就是看客户出价。

具体而言，就是客户让报价，不马上报过去。先了解清楚，客户在哪个国家，规模如何，在市场上的定位是高端人群，还是mass market大众市场？再在客户网站上找，他们的商业模式和核心竞争力选择，是高质量，还是靠低价格。我会尽量筛选在竞争战略上同我们贴近的客户。

迈克尔·波特讲公司的竞争战略有三种，成本领先战略，差异化战略，和创新战略。

成本领先，比较容易理解，也是大多数中国工厂选择的，就是薄利多销，以批量和规模经济取胜。

我们自己走的是差异化战略。当大家的东西同质化，完全一样的时候，自然就只能比较价格了。可如果有的产品的设计、材料、款式不同，就不具有完全的可比性了。

创新战略就不说了，颠覆行业，革命性的革新，这个操作起来难度很大。尤其是在制造业，想模仿乔布斯太难了。

面对比价客户，我总在考虑一个问题：“这个客户为什么要接受一个比别人价格高的供应商？”我必须都有个合理的justification，否则，人家凭什么当冤大头？这个还是得要到客户的需求上找。

于是，每次接待客户，在去工厂的路上，我一边开车，一边跟客户聊天。都把客户那边什么性质的公司，主要在哪个市场，批发还是零售，还是工程？他们的市场定位是大众化市场，还是高端人群？靠批量取胜，还是靠差异化取胜？客户本人负责什么职位，他们的采购流程决策，甚至他们筛选供应商的标准都问一问。也顺便问一问，他们本地有无生产厂家，有无从别的国家，或者中国别的供应商采购等。这次到中国来，是否还要去别的国家等。

当然问的时候，有的问题比较敏感，就稍微绕个弯子。比如供应商筛选标准，不好直接问，就说在你们市场，消费者购买这个产品最关心什么？或者做为供应商，我们怎么样配合，才能让您的这个产品销售得更加成功？

后来，我发现问客户的这些关键问题，不仅让自己了解客户的潜在需求和关注点，实际上也帮助了客户理了一理，除了价格因素，哪些因素需要他给予足够的重视。

在接下来的时间，如果客户要求我介绍工厂，我就会有针对性地围绕客户关注的话题，来介绍工厂的方方面面是如何操作的，当然抓住重点和客户有关联的和自己的强项。不着痕迹地让客户了解到，我们最能够帮他取得市场成功。

我把这总结叫做“软说服’。他和硬说服的最明显的差异就在于，硬说服，说服的痕迹很明显，给客户很大的压力，希望通过逻辑来理性地说服，往往遇到客户的抵抗。王婆卖瓜自卖自夸，当业务员越是试图证明自己，客户越有可能怀疑你的动机。如果你变说服的图谋为放松的交流，���可以有效地化掉客户的抵抗力。

软说服就是通过一些相对间接的方式，把自己的优势说出来。当然，这个优势能够同客户的需求匹配起来效果最佳。比如，展会布置得很有形象，公司网站做得很漂亮，名片目录印刷很精美，报价单的格式做得很专业、很美观，这些不起眼的小事，都决定客户对公司的印象。凡是客户接触得到的地方都会影响客户的决策。销售人员是同客户交往的第一线，业务员的素质也直接影响客户的感觉。客户都喜欢专业，自信，可靠的业务员。专业不仅仅对本行业和产品有较深的理解，也包含职业化的态度，做事认真严谨。如果报出去的价格自己都不自信，犹豫不决，吞吞吐吐，客户会立即感受到并bye-bye的。国际贸易有很大的风险，所以客户都希望选择可靠的公司来合作。如果今天报了价格，明天就反悔，说话前后不一致，答应的事情不给办，到最后一天才告诉客户交货期要晚了，给客户很多surprise。这些都让客户觉得靠不住。2个供应商，一个价格稍高点，但客户觉得业务员很专业，可靠，另一个价格稍低点，但客户觉得业务员有点不太可信。如果我是客户，我也会选择可靠点的。

中东，印度等国家的客户很喜欢搞价，这个是让他们很有乐趣的一件事。开始我很不习惯，记得一次在德国参展，有个中东客户过来谈，接下来就搞价格。我非常不理解。那时候，我们只做欧美市场，所有客户都不谈价格。遇到那么凶搞价格的很不适应。后来，金融危机过后，市场转移到中东南亚，慢慢适应了客户的搞价。也明白了，对于他们搞价不仅是一种习惯，而且也从中得到一种乐趣和成就感。

比如印度的习惯是砍30%。我就把价格加上去30%。然后先一大步，再一小步让给客户，在这个过程中，让客户觉得我们对他很重视，很尊重，所以给他特别的价格。也适时夸夸他真会谈判，然后得到了目前做好的价格。当触碰到底线的时候，则态度非常坚决，这个是底线，即便是我也不能碰。让客户打消不合理的期望。

这样做成功率比之前高很多。对于我自己，我选择供应商的时候，也会挑选比较重视我们的供应商。所以，对于每个客户，无论订单大小，都让他感到他的生意对于我们很重要。

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