文/熊光强

新建店知名度不高，现在又正是传统的淡季，频繁地做活动肯定是非常必要的。

1公益活动

2011年到现在北京现代在遵义市投放的出租车有500台左右，我们针对现在天气炎热赠送每位出租车司机一瓶矿泉水和一瓶王老吉。每辆出租车平均三位师傅，算下来成本也不高。

在投放前期我们在遵义最大的广播平台做了一期访谈节目，为后期活动开展做好口碑，争取获得更大的关注和传播。

2、慈善活动

目前为止我们已经招募了两期慈善活动，每期25台车左右。

捐赠对象：孤寡老人和留守儿童。关怀孤寡老人和留守儿童现在是一个社会热点。活动招募：我们每期会在我们店官方微信和合作汽车网站上面进行招募，然后线下对忠诚客户进行招募。

费用：我们店替每位买车的客户捐赠100元的爱心基金，每期爱心物资和爱心捐款预算2万元以上，客户爱心基金不足够就由我店承担，客户仅需出油费。

捐赠点：由客户推荐，最终筛选出来。

用餐：午餐和学校商量在学校用学生餐，让客户体验学生生活并且感受校园氛围。这种活动让我们的客户感觉到我们做的是纯公益，活动的效果也非常不错，每一期我们都会在官方微信、合作网站和遵义本地门户网站对活动进行跟进报道，尽可能扩大影响力。

3、巡展活动

我们店现在每月都在周边市县做一次大型的巡展活动 ，我们店在附近的市县都有二级分销商，为了降低成本我们店都会联合二级分销商来做巡展活动。做巡展的时候我们也会开展上门保养服务 ，前期我们有一个活动时间表。

计划时间表

邀约客户要确认3次以上，这样才能确保到场量。前期我们会安排工作人员到将要巡展的市县进行DM单派发，并且有核查人员。

派发DM单工作人员每位必须邀约8批客户到现场看车，并且要有5位保有客户到现场保养，再加上我们电话的邀约，到场量一般都不错。

4、主题活动

在年初制定一个年度工作计划是非常有必要的 ，在年度工作计划中可以细分到每天计划做什么事，每周主题活动根据万年历来做主题。比如：父亲节、母亲节、情人节、端午节、重阳节、中秋节等。

为什么每周一个主题活动呢？因为我们相当于找一个借口，让周一到周五没有能成交的客户，集中到周末来参加主题活动，集中消化潜在客户。做一个活动要简单的布置一下，让活动有一定的氛围，把准客户消费心理，4S店做活动买车一定会比平时优惠幅度大。

要想达到效果就必须对销售顾问进行考核，现在对销售顾问考核指标是每人最低4组客户进店，必须成交一台以上。

考核指标可以根据自身品牌和销量制定，不能太高，也不能太低了，让销售顾问就好像面前挂着一个苹果，跳一下就能碰到，这就是合理的考核指标。

5、外拓活动

由于我店知名度不高和淡季原因，现在我店每周举行一次外拓活动，到遵义市比较大的楼盘、小区、社区、公司、批发市场等进行外拓。

准备物料：销售顾问名片、魔方二维码、活动桌椅、抽纸、停车卡、矿泉水、DM单、车型资料。

考核：要求外拓人员引导40人次客户关注官方微信，每人留有效电话20个，每次安排4名工作人员，活动完后进行统计并且让客服部参与抽查监督。

6、讲堂活动

每月我们都组织一次爱车讲堂活动，每次至少20位车主参加，讲课内容主要是一些用车的常识和小技巧，还组织客户参与换轮胎比赛，与客户形成互动。

7、VIP团购会

在淡季我们可以找银行进行合作，针对银行的VIP客户举行大型的闭馆团购会。我们上次和建行合作，银行的客户由建行邀约，我们自己销售顾问邀约潜在购车客户到店。建行的影响力非常大，他们通过他们的官方的短信平台对信用卡客户进行推送短信，收到短信的客户如果对我们品牌有购买意向，那么就要求客户回复一条短信，建行工作人员就会再次联系到客户，对客户进行再次邀约。这样邀约过来的客户就非常的有意向，成交非常容易。8维系活动维系客户关系的活动类型非常多，我们店曾经组织过汽车电影，啤酒烧烤，自驾游等类型的活动。每个店可以根据各店情况制定计划，在一年内举行多少次维系老客户的活动。

老客户的维系活动同样也可以让潜在客户参与进来，让老客户带着潜在客户玩。

客户维系活动都要求销售顾问邀约一组保有客户介绍一组潜在客户来参加，只要这位有意向的潜在客户买车成功，我们当天就会给这位介绍的保有客户一张500元的代金券。每次活动都能轻松成交几台车。

作者简介：熊光强，市场营销专业，现任遵义市普汇汽车销售服务有限公司市场总监，目前任中国汽车经销商商友会-遵义分会长，个人微信号 ：xgq782341926。

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