文 | Tess 公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）

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一业务员发了个求助问题：

关于问题中提到的客户，我遇到过同款，相信很多业务员也遇到过同款。

记得是在2010年，谈成了一个印度订单，客户第一次就下了五个高柜的单。

鉴于很少新客户（特别是印度客户）会有这么大的试单，我和合作的工厂对该单都非常重视，做了各种努力去满足客户的要求。

比如：

本来新单的交货期是35天，返单25天，但因为客户催得急，工厂一遍又一遍和各部门以及各供应商协调，终于可以做到25天交货。

此外，正常情况下，彩箱和外箱的质量要求正常是三层和五层，但这个客户却一定要求五层和七层，连说明书也要彩色铜版纸。

我作为贸易公司，当时是不建议这么做的，但工厂认为他们不这么做，自然会有其他工厂这么做。

为了能和该客户建立长期稳定的合作，工厂答应了这些非分要求。

但是，没想到，交货的时候，该客户又忽然提出免费配件要从1%增加到3%。

这次我坚决不同意，但工厂很担心因为这件事得罪了客户，还怕他们不付余款，于是又答应了。

后来货顺利出了，市场反馈也不错。我和工厂以为会很快有返单。

的确，没过多久，这个印度客户果然联系我们说要返单了，但居然以价格高为由让重新报价。还说某某工厂可以做到一样的交货条件，但价格却比我们低好几个点。

所有的事情都已经证明，我和工厂遇到了一只喂不熟的白眼狼。

我很清楚，这类买家通常不会有固定的供应商。他们会一直拿着上一家供应商的交货条件去找报价更低的工厂，然后再拿着低价要挟之前的供应商降价。

奇怪的是，这种并不高明的伎俩在现实中的确让很多工厂屈服了。

2

工厂虽然心里一万个不乐意，但面对这种白眼狼一样的买家还得陪笑脸，一遍又一遍用什么“客户是上帝”、“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”之类一点P道理都没有的话催眠自己、麻醉自己。

对这类客户，我坚持这样的原则：你视我如草芥，我把你当粪土。

我对工厂说，

答应他所有要求，按照我说的去做，出现任何后果我来承担。

于是，工厂答应了这个印度客户的所有的要求，新价格比他要求的价格还低了两个点。

那人则是装模作样还了几天价后就按照新价格下单了。

工厂收到定金后不再做货，也不要再主动联系这个印度客户，只要客户催货，工厂就找理由就拖延。

一直过了50天，等到这个印度人已经快急死的时候，我发了一封邮件告诉他，货期要延长到三个月以后。

客户一听马上跳脚了，说我们出尔反尔，要退定金，我直接告诉他定金可以退，但不能全退，一部分材料工厂已经采购了，要是他不同意就直接找工厂要。

最后吵了一周，印度人妥协，我让工厂扣掉了他们10个点的定金。

令人惊讶的是，这个印度人居然还觉得自己挺幸运，好歹还把大部分定金要回来了，庆幸没遇到骗子。只能说人性之贱，远超你我想象。

接着，我把这个客户的信息让一家很烂的工厂知道了，那种基本是以坑蒙拐骗为主要盈利手段的工厂，老板的做生意原则就是一竿子买卖。

这两个人联系上后一拍即合，印度客户提出的所有要求人家都愉快地同意了。

但结果可想而知，那批货是一堆不折不扣的垃圾，而这次客户损失的也不仅仅是定金了。

兜兜转转了一圈，八个月后居然又找回了我，我明确告诉他新价格做不了，即使有人会做，也一定是偷工减料做到的。

这次，他不再唧唧歪歪，利索地按照第一次的价格下单了。而且，从此之后，变得相当老实。

3

有人说：客户虐我千百遍，我待客户如初恋。

有人还说，客户是上帝。

不知道是谁率先提出的这种奴性理念，继而又把这种奴才思维神化成服务好的一种境界。

一味纵容客户，会直接导致一些无知的客户真认为自己是可以为所欲为的上帝，认为无论他们的态度如何傲慢和冷漠，中国供应商都会笑脸相对。

这种错误的认知，不但害人，还害自己。就像大人以为宠溺孩子，你不教育孩子，最终社会替你教育他。所以，还不如自己教育，免得孩子受到更残酷的社会毒打。

而良好的服务，和初恋一样的待遇，一定要留给那些懂得感恩的人。

尊敬也一定要送给懂得尊敬你的人。否则，你收获的只有无穷无尽的蔑视和失望。

最后，我想对这位求助的小伙伴说，有些客户，该放弃就放弃，不必在不值得的人和事上花太多时间和精力。

如果你实在咽不下这口气，可以设计教训一下他，如果没时间，就算了。反正，鱼找鱼，虾找虾，不是你的菜，怎么努力也适应不了。

和大家共勉！

大家好，我是外贸星哥，欢迎关注我的频道。

新手业务员最容易在报价上翻车，主要有两个坑：

第一个，报价太低，亏死自己！

想着“先抢客户，后赚钱”，结果客户拿着你的低价比来比去，你单子是做成了，钱却没赚到，最后只剩一句话：“再这样做下去，我得喝西北风了！”

第二个，报价太高，把客户吓跑！
想着“报高点，给自己留余地”，结果客户一听价格，连犹豫都没有，直接消失，你连还价的机会都没有！

但最难搞的，还是客户的砍价！

· “你家价格太贵了，别人比你便宜20%！”

· “你再便宜点，我可以考虑长期合作。”

· “预算有限，你就给个最低价吧！”

如果招架不住，客户随便一压，你就让步，那单子是拿下了，可利润被砍得稀巴烂。

第一部分：外贸报价策略

1.报价的基本原则

价格一定要预留谈判空间

l 记住，客户一定会砍价，所以报价时必须留有3%～15%的谈判余地。

l 切忌裸报价，直接报到底价会让你陷入被动，客户只会继续往下砍。

2. 多种报价模式，避免单一报价

根据客户的需求，提供不同的报价方式：

l FOB（离岸价）：适合老客户，让客户自己安排物流。

l CIF（到岸价）：适合新客户，帮客户解决运输问题。

l DDP（税到门）：适合终端客户，让客户更省心。

这样可以让客户感受到你的专业度，同时在不同报价之间进行引导。

3.让客户关注“价值”，而不是死盯“价格”

l 价格只是交易的一部分，品质、售后、交期、品牌影响力、服务同样重要。

l 报价时，尽量让客户意识到，你提供的不只是产品，而是整体解决方案。

第二部分：客户砍价的6大常见理由及应对策略

砍价理由1：你的价格比其他供应商贵

客户：“Your price is too high. I got a much lower quote from another supplier.”
（你的价格太高了，其他供应商报价比你低很多）”

错误做法：
❌ 立刻降价：“OK, I can give you a discount.”（客户砍价一次，你就让步，下次还会继续砍）

正确做法：
✅ 强调品质和长期合作价值，而不是单纯谈价格

业务员：I understand that price is important, but the key is to compare on the same quality and craftsmanship. Many of our existing clients had the same concern at first, but they ultimately chose us because we eliminate after-sales issues, ensure consistent product quality, and help strengthen their brand and customer retention.
Choosing us is not just about a price—it's about securing reliability, reducing risks, and ensuring smooth long-term cooperation.
（我理解价格很重要，但价格对比必须建立在相同的品质和工艺基础上。很多客户一开始也有相同的疑虑，但最终还是选择了我们，因为跟我们合作，他们不需要担心售后问题，同时还能保证品牌建设和客户的稳定性）

核心要点：

· 让客户明白，低价并不等于高性价比，长期合作的稳定性才是关键。

· 引用其他客户的成功案例，增强说服力。

· 引导客户思考：价格重要，还是稳定供应更重要？

砍价理由2：我们有长期合作，应该给更低价

客户：We have been working together for a long time. Can you give us a better price for our loyalty?
（我们是长期合作客户了，应该给我们更好的价格吧）

错误做法：
❌ Sure, we will give you a discount.（客户长期合作不代表可以无限压价）

正确做法：
✅ 用更大采购量换取优惠

业务员： We truly appreciate your loyalty! As you know, material costs have been rising, and we are already offering the best possible price. However, for valued long-term partners like you, we can consider a discount if we increase the order volume or sign a year contract. How does that sound?
（我们非常珍视长期合作！不过您也知道，原材料成本在上涨，我们已经提供了最优惠的价格。但对于像您这样的长期客户，如果增加订单量或者签长期合同，我们可以考虑给出更好的价格。您觉得这个方案怎么样）

核心要点：

· 直接降价 NO，换取更大订单 YES。

· 用原材料成本上涨制造压力，让客户理解你的价格并非随意定的。

砍价理由3：你的运费太贵

客户：Your shipping cost is too high. Can you offer free shipping?
（你的运费太贵了，可以免运费吗）

应对策略：拆分报价，优化成本结构

业务员：Shipping costs have increased globally due to rising fuel prices and logistics demand. Instead of lowering the price, we can optimize the total cost for you. If we adjust the order quantity, we may be able to distribute the shipping cost more efficiently. Would you be open to discussing a bulk purchase to offset the shipping costs?
（全球物流成本上涨导致运费增加。但我们可以优化整体成本。如果调整订单量，我们可以更有效地分摊运费。您是否考虑批量采购，以减少单位运费）

核心要点：

· 运费是全球性问题，不是你一个人的问题，要让客户理解这一点。

· 用批量采购分摊运费，而不是直接降价。

砍价理由4：预算有限，给个好价格

客户：“We like your product, but our budget is tight. Can you give us a special discount?”
（我们喜欢你的产品，但预算有限，可以给个特别折扣吗）

应对策略：调整规格，减少服务

业务员：I understand budget constraints. We can adjust the specifications slightly to fit your budget. Would you be open to a different material or packaging option that reduces the cost?
（我理解您的预算限制。我们可以适当调整规格，以符合您的预算。您是否考虑使用不同的材料或包装方式来降低成本）

砍价理由5：竞争对手承诺更快交货

客户：“Another supplier promised a shorter lead time. Can you match that?”
（另一家供应商承诺更短的交货时间，你们能做到吗）

应对策略：强调稳定供应的重要性

业务员：Speed is important, but reliability is even more critical. Our production schedule ensures quality control and timely delivery without unexpected delays. If you need faster delivery, we can prioritize your order for an additional fee.
（速度很重要，但稳定性更关键。我们的生产计划确保质量控制和准时交付，不会有意外延误。如果您需要更快地交货，我们可以提供优先生产服务，需额外费用）

砍价理由6：市场行情不好，价格要更低

客户：“The market is down. Everyone is struggling. You need to lower your price to stay competitive.”
（市场行情不好，大家都很难做，你们应该降价保持竞争力）

应对策略：强调成本，适当让步但换取长期合作

业务员：We understand market conditions, but raw material costs are increasing. Instead of lowering the price, we can offer flexible payment terms or additional support.

总结：掌握报价策略，让客户按你的节奏谈判！

报价时留有余地，确保利润空间

客户谈价格时，强调价值，而不是一味降价

面对砍价，学会“换条件”，不要直接让步

运用“订单量、长期合作、附加价值”等谈判筹码

外贸不只是卖产品，更是卖策略！你在外贸谈判中遇到过哪些奇葩的砍价理由？欢迎留言讨论！