导读：

我们平台昨日收到一位朋友提出的问题，这位朋友想咨询“我的小店位于老小区，中年人居多，小区对面天桥过马路边有个菜市场，下午六七点人流量很高。请问如何开展促销活动吸引顾客进店，提升销售？”促销是门店为了吸引人气，扩大门店影响力，提升销售业绩必不可少的营销手段。中商智策商学院专家老师针对这位朋友的问题给予一些专业建议，希望对这位朋友有所帮助。

门店位于临街老小区，中年人居多，距离天桥对面有个菜市场，下午六七点人流量很高，根据以上描述的内容可以看到小店在经营过程中面临着较大的竞争困惑。那么，我们首先考虑几个问题：周边消费群体是谁？消费能力如何？消费群体是购买蔬果的时间是什么时候？消费群体对于蔬菜水果品质及品项又有什么需求？

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周边的消费群体

门店位于老小区，主要客群为中老年人客群，下午有一小部分年轻下班族消费群体。

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消费群体的购物时间安排

中老年客群：

起床时间比较早，大部分人群喜欢赶早市，购物时间在6：30~8：00；

带孩子的家庭主妇：

起床时间较早，会选择在送完孩子上学后会购买一天的蔬菜水果量，购物时间在7：30~8：30；

上班族：

下班时间14：00—22：00，在回家途中可以购买当天以及次日需要带饭的食材，购物时间在下午18：00~23：00。

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消费群体的消费习惯

蔬菜水果作为一日三餐必须品类，随着人们生活质量的提高，不管是中老年人还是家庭主妇，或者上班族都会选择品质上乘的蔬果。老年人及家庭主妇在购买蔬菜时除了要求品质新鲜外对于价格的要求也相对较为敏感，消费相对比较保守；上班族和年轻妈妈在购物时对于价格敏感度较低，对商品品质要求较高，对于新奇特商品的接受程度较高。

注：建议水果蔬菜在进行分级采购分级销售，低价格级别较低的商品用来做价格形象，高价格高品质的水果做小店的品质形象。

综上简述，建议蔬果小店操作以下几种促销：

01 早晚市促销指南

早市6：30~9：00：

针对中老年人及家庭主妇消费群体以强季节性或者强民生类商品为主做促销以吸引客流（蔬菜如西红柿，黄瓜，西葫芦，茄子，土豆，红薯，菜花，豆王，叶菜等；当季水果如荔枝，瓜类、桃李等）；

晚市18：00~20：00

针对年轻消费群体以ABB类或者ABC类商品组合（B类为重点销售的商品，C类为新奇特或者结构性商品）2~3支，（蔬菜如西兰花、蒜苔、莲藕、香菇、豆王等、水果如山竹、荔枝、樱桃、水蜜桃、红提、乒乓球葡萄、火龙果、红心火龙果等）；

02 社群秒杀

门店可以建立自己的购物微信群，群内可以进行商品促销互动，每天阶段性（早中晚）进行特价促销品的宣传。特价信息发送频率不要太高（三次即可），避免造成顾客反感，定时推出特价商品秒杀价（举例荔枝零售价7.9元每斤，晚间20：00点秒杀价5.99元每斤保证成本经营的基础上毛利率控制在5%~10%）。针对每日切配的果盘晚间20:00可以进行免费赠送，限量每日10份,先到先得，提升进店客流，提高门店销售。

03 满赠活动

针对每日消费客单满18，28，38的顾客，可以进行买赠活动（举例消费满18元送芹菜一把，或姜、蒜一块，赠品可以不限品类，针对节日赠送，端午节送粽子，中秋送月饼，春节送春联等根据消费金额制定赠品拉近和顾客之间的距离）。

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结语

在竞争激烈的市场里，对蔬果小店而言，促销仅仅只是锦上添花。蔬果小店需要不断提高自身的经营能力，蔬果品质的品质，才能更好地服务周边客群。

生鲜经营的思路现在越来越被重视，越来越做得更精细化，营销方法和手段越来越多。如何正确地运用好营销策略，让这个季节的生鲜既能保持新鲜，又能产生盈利呢？

7-8月份蔬菜重点商品及季节性商品

叶菜类：油麦菜、上海青、青菜、芥菜、菠菜、菜心、生菜、义菜、木耳菜、空心菜、小白菜、乃白菜、茼蒿、苋菜、香椿芽。

根菜类：胡萝卜、地瓜、紫心地瓜、芋头、毛芋仔、土豆、洋葱、、莲藕、牛蒡、山药、山药蛋、铁棍山药、莴笋杆。

球包类：卷心菜、包生菜、紫甘蓝、花菜、西兰花、塔花菜。

豆类：荷兰豆、无筋豆、青豇豆、四季豆、毛豆角、胡豆角、豇豆、甜豆、花豆。

椒类：青辣椒、薄皮椒、尖椒、青美人椒、红泡椒、杭椒、小米椒、菜椒、彩椒。

调味类：生姜、、仔姜、大蒜、大葱、小葱、蒜苗、韭菜、韭黄、香菜、西芹、芹菜。

茎类：黄瓜、白黄瓜、佛手瓜、西葫芦、苦瓜、丝瓜、长丝瓜、六角丝瓜、黄金瓜、南瓜、冬瓜、圆茄子、长茄子、西红柿。

菌菇类：香菇、蘑菇、杏鲍菇、金针菇、海鲜菇、蟹味菇、平茹。

7-8月份是一年中天气最热的月份，早市陈列主推民生商品，如：黄瓜、南瓜、冬瓜、茄子、洋葱等。早市客流对价格较为敏感，门店需要加大民生商品的陈列，晚市陈列需要注意的是主推BC类商品，晚市客流以中高端优质顾客为主，对商品品质要求较高，但对价格敏感度不高，门店应加大陈列BC类商品，营造好的营销氛围，台面陈列也要丰满，商品质量保持鲜度。

蔬菜的经营思路，除了保持蔬菜商品的及时保鲜控损，还要加强时段的营销，每日的早市经营以销售民生商品为主，且加大陈列面，如:洋葱、茄子、黄瓜、南瓜、土豆、西红柿等。门店可从近段时间销售量出现下滑的商品中选择两到三支品项做为早市特价商品，做好价格形象,吸引更多顾客，树���口碑。

中午12点一15点客流减少，门店可安排调整台面，民生商品调整到阴面陈列，B、C类商品陈列出来，一定要维护台面营运标准。在下午高峰客流时期B、C类商品可以抓卖，降低损耗。同时门店应根据销售动态保证精品岛柜商品的销售量充足，避免单品断货过早。

晚市：主要针对中高端品质顾客，追求质量保证，以B、C类商品营销为主，如苦瓜、豇豆、精品蔬菜、小黄瓜、仔姜等。所有蔬菜台面陈列要丰满且保证鲜度，品相齐全。在商品品项不齐的情况下可把岛柜商品陈列至正常台面，满足更多中高端顾客，赚取毛利，并在视觉上刺激顾客的购买欲望。

即将进入到7月份，这时候门店水果销售都是进入年度的一个销售高峰，水果营销思路：早市经营策略是，在应季民生商品或近期水果柜组销量下滑的商品中，选择两到三支商品做为特价商品。特价商品要做好价格优势,并保证商品质量。

在中午低峰时段，随着气温的不断上升，中午时段客流减少，此时门店可调整台面，民生商品调整到阴面陈列，B、C类商品调整到阳面陈列，并做好早市商品转换到夜市商品陈列的台面清理工作。重点关注库存，避免早市商品因台面转换出现压库、夜市商品提早断货或品项不足现象。故门店在开单时要对次日销售情况进行准确的预估和计划，维护好营运标准，并根据商品特性选择合理的方式，减少商品损耗。

7-8月份水果重点商品及季节性商品

核果类：套袋红富士、世界一号、青苹果、花牛、嘎啦果、富士王、金帅、红富士、阿克苏、丰水梨、皇冠梨、鸭梨、砀山梨、酥梨、香梨、库尔勒香梨。

柚类：红西柚、青西柚、胡柚、

中果类：水蜜桃、黄桃、油桃、蟠桃、脆桃、小红李、红布林、黑布林、西梅、青奈、红杏、黄杏。

枣类：青枣、金丝枣

葡提类：红提、青提、美人指、无籽提

小果类：龙眼、荔枝、小西红柿、圣女果、车厘子、板栗

瓜果类：西瓜、无籽瓜、麒麟瓜、黑美人、墨童瓜、早春红玉、特小凤、哈密瓜、西州蜜、长香玉、黄蜜瓜、白蜜瓜、伊丽莎白、丰田瓜、网纹瓜

芒果类：台芒、腰芒、海南小芒果、贵妃芒、水仙芒、鸡蛋芒、澳芒、金煌芒、象牙芒、凯特芒、贵妃芒

进口类：红蛇果、青蛇果、嘎啦果

热带类：火龙果、木瓜、榴莲、山竹、椰子、雪莲果、油力克柠檬、石榴、菠萝、杨桃、芭乐、蛇皮果、牛油果。

通常我们在早市主推商品：西瓜，油桃。早市客流对价格较为敏感，门店应加大陈列民生商品和季节性商品(若低毛利、高损耗商品建议抓卖)，如西瓜、本地油桃等，以低价来吸引客流，树立口碑。

晚市主推商品：麒麟瓜、墨童瓜、国产红提、荔枝等;晚市客流以工薪族优质顾客为主，对商品品质要求较高，但对价格敏感度不高，门店应加大陈列B、C类商品和营销氛围，台面无残次品，坚决做到生鲜晚市更新鲜。

苹果、梨类应多做分级销售，补充毛利。早市在端头陈列低毛利季节性商品（如：早酥梨，花红苹果等）；晚市陈列高毛利、高单价商品。

下单需要注意的事项：

1、早晚市商品转换过程中，要避免早市商品因台面转换出现压库现象，晚市商品提早断货或品项不足现象，所以门店在前天开单时需对次日早晚市商品进行准确的预估和计划。

2、保证品项齐全，满足顾客全天候购物需求。

3、天气、市场行情变化因素。

4、当日库存、到货质量、到货时间等避免造成压库现象从而加大了商品损耗。

定价需要注意事项：

早市商品主推A类民生商品：在定价时要考虑到所定的售价有没有吸引力和市场竞争力，是否具有代表性。在柜组毛利空间允许的情况下拉大与竞争对手的价格距离，树立价格形象和民生口碑。

晚市多为年轻中高端优质顾客门店在营销BC类商品时可根据周边竞争对手及商品自身品质进行定价，以赚取毛利。