“新型冠状病毒疫情爆发，聚餐、聚会减少，过年期间亲戚间也不能走动，送礼也没人送了，婚礼、宴请都取消了。本来就靠春节冲销量，门店都不能开，你说对我们影响大吗？”

李毅在甘肃经营一家酒业商行。当记者问道，疫情对此造成的影响大吗？他向《中国食品安全网》记者表示。

采访期间，多家门店经销商向《中国食品安全网》记者表示，今年的库存几乎未动，往年春节的销量几乎要占到全年销售的50%—60%，而今年，春节旺销变为“虚无”。

悲观疫情之下，酒类经销商如何突围？_

PART1

春节旺季，分文未进 疫情短期拉高库存

“本来是想着靠春节可以提升销量，我就是个卖酒的，疫情期间一瓶也没销出去，分文未进，库存未减，现在只能等待，就盼着，疫情赶紧结束。”从事品牌酒销售的王之文向《中国食品安全网》记者说道。

受新型冠状病毒疫情影响，本该在春节期间大销的白酒，送礼和聚会的消费场景均被取消。对于厂家与经销商而言，春节期间销售已经完成，但是分销商与终端商由于疫情忽然失去动销。

白酒专家蔡学飞认为，由于春节期间礼品、会晤、朋聚等销售占比较大，以及后期受到疫情防控以及经济环境下行影响，可能长期存在去库存化的过程，从而影响企业经销商的正常经营，而终端商由于抗风险能力较弱，面临着更大的生存压力。

一位酒行业业内人士指出，由于今年春节疫情爆发，禁止聚会、聚餐导致许多消费者没法畅快的饮酒，这样以来，消费者家里库存就多了，将来较长时间销售量都会减少。

同时，他还指出，由于动销几乎被冻结，导致以名烟名酒店为核心的终端库存无法在旺季消化， 而整个春节的销量又几乎要占到全年销售的50%—60%，因此未来一段时间渠道、终端和社会库存都会很高。

一名市场管理人员在接受采访时也谈到，酒店关门、餐饮不营业，使得酒行业失去了消费端，宴席渠道几乎没有，导致春节期间大量的酒水消费渠道被阻塞。他表示。此次疫情对各个品牌都会产生影响，而且，越畅销的品牌影响越大。

“我觉得，影响最直接的环节是零售终端”，长期跟踪白酒的行业分析师对记者表示：“厂���和一级经销商在春节前基本已经发货回款，但门店一般春节进货量都比较大，等着春节动销，现在资金被占用，又几乎没营业，然后才是中间经销商，它的货也会留一部分自销，如今也只能成了存货。”

门店较多的商家影响会比较大，“没有销售但工资与房租等运营成本是硬指标。”酒仙网董事长郝鸿峰更是指出，在此次疫情的影响下，“不少街边夫妻烟酒店面临关店潮”。

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展会延期，若龙头产品滞销，极易成为“黑天鹅事件”

此外，《中国食品安全网》记者注意到，在2月8日，中国酒业协会发布公告，原定于3月18日-22日在泸州举办的第十五届中国国际酒业博览会延期举办；此前，全国糖酒商品交易会组委会发布公告，宣布今年3月间的第102届成都春糖会也将延期举办。

此次博览会和春糖延期，有业内人士向《中国食品安全网》记者表示：“疫情期间，消费量预计会下降80%。一旦酒行业龙头产品滞销，价格大幅度调整，就将成为酒业黑天鹅事件。”

《中国食品安全网》记者查询京东到家等社区配送平台，平台还专门做了“高度美酒推荐”满199元打九折，最高可减200元等活动。

尽管如此，销量依然不尽人意，记者相继点开五粮液55度浓香白酒单瓶装、泸州老窖国窖1573单瓶装、西凤酒凤香型整箱装等页面查询，成交量还是1月10日以前的数据，很多显示月销量为0。

2月16日，《中国食品安全网》记者走询各大型超市的酒类专柜，专柜负责人表示，生意实在不好，超市陆续也有人，酒从几十元到上千元的，品类齐全，但没人买。现在就等着，等着疫情过去，生意能有所好转。

PART3

大门紧闭的烟酒店、寻求“线上”突围

无论如何，不期而至的疫情“黑天鹅”，打乱了原来的白酒行业节奏，从厂家到经销商以及一线商户都在努力自救以及反思和提升自己之中，疫情之后行业竞争加剧、分化加剧局面，已经成为大家共识。

而且疫情之下，也倒逼着行业人士再次重视“线上”的探索。

《中国食品安全网》记者注意到，在近几日的酒类行业交流群中，疫情之下“门店不开店，怎么有销量”成为被热门讨论的话题。

在山西省运城市垣曲县街头经营一家烟酒店的王经理告诉《中国食品安全网》记者：“还好，今年年前出了一部分货，余下的除了礼盒装的有几十万的压货，剩下的都是平价酒，资金的困难不算太大。过年期间，会在微信朋友圈、各种微信群转发一些信息，陆续有人买点。这几天也在网上在线学习一些直播卖酒的小技巧。不是很凑效，但是管点用。”

事实上，自疫情发生以来，从企业到厂商到国家都有一系列的应对手段。在2月10日云酒夜话公益论坛直播中，中国酒业品牌研究院高级研究员、北京君度卓越咨询有限公司董事长林枫表示，中台统领全流程，云店模式走向成熟。

“厂方赋能，商业组织配送，烟酒店推广，厂商店的职能分工，改变了过去传统的渠道压货模式，烟酒店不需要现金进货，资金成本为0，利润由此得以保障。”

林枫认为，不同于过去产销过程中所面临的传播成本、营销成本、生产成本等三大必要成本，云店模式中，线下传播0投入，营销投入费用大幅降低，新品成本的降低，提高了厂商及模式本身的存活率，也让企业有更多精力、资源去做面向消费者C端的运营。

而云店模式要走向成熟，并在任何时期保持稳定的输出能力，林枫认为，中台的角色和作用需在其中得以体现，并使中台调控成为整个云店模式的核心。

在疫情发生之后，各个白酒企业也在积极应对，其中一线网点销售情况、支持困难商家成为重点。

汾酒应对疫情连开党代会，指出，要结合当前面临的形势，进一步坚定信心，把“4421”三年目标中，产品结构优化和区域结构优化作为今年重要的考核指标，在整体经营指标不变的情况下，精准施策，奋勇争先，做到“三个调”“三个保”，即，调节奏、调力度、调方式，保价格等。

五粮液应对疫情连开三场专题会，指出将根据市场需求，做好计划的优化和调节；紧密跟踪渠道终端数据，更加精准地做好渠道的配额管理和高效发运；要进一步加快分仓网络体系建设，提前推进分仓至门店、至消费者的仓储物流模式变革。五粮液预判渠道经销商可能存在的资金压力，加大供应链金融支持。

今世缘也专门出台了支持经销商的九条政策，其中特别直接提出“提供财务支持减轻客户负担”，包括简化流程减少资金占用，以及部分经销商产品调拨给予延期还款等降低成本措施。

但无论如何，对于线下的传统的经销商来说，疫情期间的迅速的转变必然还有一定的难度，用白酒专家蔡学飞的一句话表示，总之，包括此次疫情在内的突发性事件对于中国酒类销售产生了负面的影响，但是由于中国酒类销售正在经历的品牌化与品质化进程，特别是基于互联网社群营销理念与技术的不断成熟与发展，风险的同时也孕育着新的机遇，而中国酒业深植于中国传统文化，每一次销变迁都催生出新的发展力量，前期不远，后期可待！

没有一个冬天不可逾越，也没有一个春天不会到来。面对这场疫情防控战争，没有人能够置身事外，每个人都休戚与共，每个人都是抗击疫情的命运共同体。让大家一起携手，美丽的春天即将来临……

编辑：谭妮妮

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来源：浙江宣传

当我们走进一家书店，首先映入眼帘的一般都是时下的热销图书。而在不起眼的角落，一些滞销书鲜有人问津，成为出版市场的“遗孤”。

开卷监测数据显示，2019至2023年的图书零售市场中，约三分之一的图书年销量不足5本。以年销量小于10本为滞销书的标准统计，2019年滞销书品种为89.9万种，2023年达103.6万种。

这也引发我们思考：这些图书为何会滞销？该如何破解这一难题？

一些书店的滞销榜 图源：社交平台截图

一

先来看看哪些书会被归为滞销书。比如，风黄污损类图书，按原定价销售不出；原为成套发售的、但现已残缺无法配齐的单册书；发行季节将结束时余存的历书、年历画、月历；还有一些进货过多长期积压的图书，等等。

数据显示，2019至2023年，图书零售市场年销量小于10本的图书占总品种数最多的是综合类（其他类）图书，其次是科技类和社科类图书。

那么，这些滞销书都去哪儿了？较为普遍的做法就是撤下书架，退回到书店仓库。由于当前的图书销售模式以“先供货后结算”为主，未达到销售预期的图书一般会通过图书配送中心被清退回出版社。

为减轻库存压力和降低管理成本，出版社有多种解法。最常见的是进行特价促销，通过降低价格来吸引读者的注意，比如在电商平台上参与各种打折、满减活动；对仍有内容价值的书，出版社也会将其捐赠给公共图书馆、学校、非营利组织或慈善机构等。

超过一定年限的滞销书则会被出版社作为废纸处理，化为纸浆。由于图书发行渠道有价格差异，存在从电商渠道低价进货、实体店高价结算的串货风险。出版社为了规避“低价进货，高价退货”的情况，宁愿选择销毁处理。这一做法虽然令人遗憾，但从经济角度来看，可能是成本最低的解决方案。

不过，滞销书也有可能重获“新生”，当市场环境发生改变，它们甚至还可能变成“香饽饽”。比如2017年以前，石黑一雄的作品销量平平，获诺贝尔文学奖后，相关书籍摇身一变成了大热门，就连编辑也感慨道：“一觉醒来，发现滞销书库里出现了整套诺奖版权书。”

杭州一家书店正在打折促销 图源：潮新闻客户端

二

事实上，大部分滞销书并不是因为质量差而导致销售不佳，其“命运”由市场定位、营销策略、渠道匹配、市场变化等多种因素综合决定。

比如，图书选题与读者的阅读需求不适配。图书行业生产周期相对漫长，一本书的生产，须经历选题策划、论证、编辑、审校、装帧设计、印刷等多道工序。这就可能造成图书上市后，有的读者需求已经发生了变化，注意力被新一轮热点事件所吸引，自然未必会为选题过时的图书买单。

有人说，图书生产不缺供给，缺的是有效供给。有的出版单位没有及时进行市场调研，市场细分的颗粒度过于粗糙，对目标读者群体的偏好和需求判断不准确；或跟风出版，对热点一拥而上，导致内容类似的图书供过于求，造成图书滞销。

比如，宣传推广跟不上销售渠道变革的速度。即使内容优质的图书，如果没有得到有效营销和推广，也可能成为滞销书。《2023年图书零售市场年度报告》显示，短视频电商码洋占比达26.67%，比上年增长70.1%，成为带动图书零售市场增长的主要动力之一。实体店码洋比重为11.93%，比上年下降18.24%。

有的出版社营销渠道单一，主要精力用于传统渠道的维护，对新渠道的崛起应对能力不足；有的营销能力有限，缺乏广告投流、直播带货、秒杀促销等新玩法的运营，难以根据渠道特性制定销售策略，导致无法触及潜在读者。

比如，因研判不准而难以经受市场波动的考验。内容越专业、品类越垂直的书籍，因为阅读门槛较高或者受众面较窄，可能越不好卖。有的出版社高估了新品的市场表现，误判了图书首印量，就可能带来库存积压。

同时，有的出版单位缺乏对销售数据的实时追踪，无法及时通过图书销售表现等信息预测市场趋势，但又对部分畅销书期望过高，一味加印，就容易造成市场饱和，难以消化库存。

改造后的杭州解放路新华书店于今年1月“回归” 图源：“浙江出版传媒”微信公众号

三

滞销书带来的库存压力，成为业内亟待解决的难题。这些图书耗费了不少时间精力，在市场上“转了一圈”甚至原封未动又退回到出版社，难免令人觉得较为可惜。那么，如何摆脱这一窘境？

功夫下在前，充分调研读者需求。出版社在面对激烈的市场竞争和不断变化的读者需求时，可以运用现代数据分析工具，跟踪调查同类选题销售数据、历史发货量等市场表现，了解读者购买行为、阅读偏好、消费习惯等，为图书选题、内容创作、定价策略等提供支撑。

此外，还应关注行业动态，如教育政策的变化、科技发展的趋势、社会文化的变迁等，全面评估市场环境，在有可能的情况下预测市场走向，这有助于在选题策划阶段做出科学决策。

内容是根本，抓好创、编、校的质量。出版社应当从源头抓起，通过严格论证机制，淘汰平庸化、一般化的选题，避免落入“出版规模越来越大，单品销量不断下滑”的恶性循环；作者则要发挥创新思维，挖掘新的领域和主题，创作出具有独特视角和新颖观点的图书。

推广不可少，拥抱渠道新变化。一方面，敢于对新赛道“单点突破”，提早布局，更有效地触达受众，延长库存书的“生命线”。比如浙江少年儿童出版社的《亲近历史·中华上下五千年》一直销售平平，但通过直播渠道推广，两年销量近200万册，打了一场翻身仗。

另一方面，善于整合多渠道优势，实现“1+1＞2”的效果。可以针对电商平台、达人带货、社交媒体等不同渠道调性进行推广，抓住“粉丝经济”和私域流量入口，为图书带来更多曝光。比如，“老书”《长安客》本已进入销量衰减周期，但通过平台“种草”等方式借势营销，仅2023年一年就销售超过30万册。

技术补短板，推动有效库存流转。可以探索库存管理技术，加强整体调度，提高库存管理的精确度。比如浙江出版联合集团开发了“四维测评”库存管理系统，动态监控库存总量、库存结构、库存周转等，协助出版社调整结构，谨慎提印。

每一本书的诞生，作者和编辑都付出了辛勤耕耘，书中的每一个故事、每一个观点都期待着读者来品味。只有做精内容盘活渠道，才能从源头避免滞销书的产生。愿每一本优质读本都能找到它的归宿，不再有滞销之忧。