批发商应收账款管理:逾期账款的催收话术
栏目:公司动态 发布时间:2025-05-02 16:08:14
农批人必看!3招识破“老赖”套路,守住血汗钱!2022年,经销商的“TOP1”战略农批人必看!3招识破“老赖”套路,守住血汗钱!"赊账时称兄道弟,要账时装傻充愣!”农批行业赊欠是常态,但遇到“老赖”轻则影响现金流,重则血本无归。如何练就"火眼金睛",在交易前,识破潜在风险?这份"防赖指南"请收好!一...
农批人必看!3招识破“老赖”套路,守住血汗钱! 2022年,经销商的“TOP1”战略 农批人必看!3招识破“老赖”套路,守住血汗钱!

"赊账时称兄道弟,

要账时装傻充愣!

农批行业赊欠是常态,

但遇到“老赖”轻则影响现金流,

重则血本无归。


如何练就"火眼金睛",

在交易前,识破潜在风险?

这份"防赖指南"请收好!



一、老赖的“三板斧”,农批人千万警惕!


套路一

打“感情牌”,赊账额度得寸进尺


危险信号

◇ 仅合作几次就要“先货后款”,承诺“下次一定现结”;

◇ 赊账金额逐次增加,对账不积极,还款周期越拖越长。


真实案例

某调料批发商被客户用“老乡情”赊走5万元,催款时对方失联。



套路二

玩“拖字诀”,借口花样百出


经典话术

◇ “财务出差了,下周一定打款”;

◇ “最近行情差,宽限半个月,以后多合作”。


数据真相

据统计,超过账期60天的账款,收回概率不足50%。


套路三

换“马甲术”,频繁更换经营主体


隐蔽操作

◇ 用亲属名字注册新公司,旧账“死无对证”;

◇ 同一人用不同的称呼在不同市场的档口,轮流赊账。



二、三招“排雷术”,把老赖扼杀在摇篮里!


招数一

查“老底”,信用档案比人情可靠


◇ 通过菜小秘“客户管理”功能,查看历史交易记录(合作时长、账期习惯、拿货偏好等);

◇ 向同行打听口碑,警惕“被多家拉黑却伪装新人”的客户。



招数二

设“红线”,赊欠风险提早干预


◇ 用菜小秘设置“赊账额度上限”,超额度下单会自动收到提醒,做到及时催收;

◇ 在交易小票上注明还款期限,并注明“违约方承担守约方维权产生的一切费用,包括但不限于诉讼费+律师费”,震慑有心之人。



招数三

留“铁证”,电子凭证才是护身符


传统手写欠条易伪造,电子单据含:双方身份信息、货品明细、还款时间、电子签名,具有法律效力;

菜小秘“电子签单”功能自动生成法律认可凭证,一键同步云端防丢失。




三、菜小秘管账,让每一笔赊欠更安全!


客户超账期未还款?

软件自动标注“高风险”!

赊账到期前,

微信一键推送账单,提醒还款!

每一笔交易记录精准记录,

生成具有法律效力的电子账单!


农批行业离不开人情,

但好生意更要“冷数据”和“铁规则”。

用菜小秘

管好账、守住钱、避开坑

让每一笔赊欠都安心!

2022年,经销商的“TOP1”战略

作者:袁来

2022年已经到来,经销商行情好坏,已经不用再多说。即使是各地优秀经销商,维持原有线下生意销量不下滑,就已经是最好的状态。

回想2020年,疫情笼罩,生意下滑,经销商想着2021年疫情很快会过去,生意会逐渐好转。但谁知,生意并未如预期。

面临市场的各种“困难”,很多经销商束手无措。2022年,新的一年,经销商该如何规划自己的生意,以面对市场的压力。本篇就站在一个全新的视角,谈谈经销商如何规划生意。

难解的题,似乎一直都存在

在谈经销商生意规划前,先说两个例子。

12月,我给某品牌经销商年会做分享,结束后,一位经销商跑过来问我,大体意思是:今年因为线下门店的来客数下滑严重,直接导致应收账款的压力陡然增加,资金压力特别大,问我有没有好的办法。

说实话,当被问及这个问题时,我不知道如何作答?来客数下滑是事实,零售商面对营收减少,只能是收紧裤腰带,延长付款周期,这无可厚非。

没办法,为了解决问题,我只能向其他经销商“求助”。得到的答案是:关于应收账款的管理,做法是设置预警线,严格执行。假设超过公司内部设定的2个月周期,直接断供,并将货品拉回。

之前发生过类似情况,经销商带着业务员直接将车开到门店处,最后门店只能“缴械”,支付款项,至此这个门店再没有发生过这类情况。

当得到这个答案,我估计很多经销商跟我一样会疑惑,难道就这么简单?货车开到门店,门店就能把款给你结了?

但真的就这么简单。当然,这里不得不提到一个背景:这位经销商在门店内供应的日化品类产品占到50%左右。解决应收账款周期长的问题,方法技巧简单,但方法有效的前提是:经销商对门店有相对的话语权,说直白一点,要有“掀桌子”的实力。

这是第一个案例。

第二个案例,如果你要问经销商最头疼的是哪些问题,无论是你今年问,还是去年问,这里面都有一个被提及最多的问题:如何激励自己的业务员?

这个问题,我也曾试图想找到一个标准答案,帮助经销商解决这类困惑。但事实上,真的没有。纵观行业各优秀的经销商,每个经销商都有自己一套完整的业务员激励制度。

1. 净利润分红考核

2. 销售毛利提成考核(销售收入-商品成本-销售成本)

3. 阿米巴制度考核

4. 销售提成+阶段市场动作奖励

……

虽然每位经销商用的考核制度差异很大,但对自身商贸公司在激励员工上很管用。

为什么会这样?

因为这些经销商在自己的市场生意做得足够优秀。因为市场做得好,慢慢沉淀出了专属于自己的激励手段措施。

而很多经销商把生意不好,归结于业务员激励出了问题。认为设计出更好的员工激励措施和方法,市场便能做好。

事实上,很多时候往往是先有市场做得不错,再有更好的员工激励措施。更好的激励措施,最终促成了市场更加优秀。

我们再将上述两个问题放在一起看,坦率来说,无论是应收账款,还是员工激励,这都是长期以来存在的常见问题,只不过是因为外部的市场环境变了,某一些问题被凸显、放大而已。

环境恶劣,经销商该关注什么?

2022年,显然,市场依旧不会太好,对经销商而言,面临的生意压力更大。无论是应收账款,还是员工激励,抑或是增加一个品牌,减少一个品牌的代理等等,这些都是策略问题。

对于一个过了基本生存线(一两千万)的经销商,要开始认真思考战略的问题。

什么是一个商贸公司的战略?

我认为只有一个指标:能否成为TOP1。

能不能将一个品牌在当地市场做成TOP1?

能不能将一个品类在某一个渠道做成TOP1?

能不能将一个品类在当地市场做成TOP1?

能不能在当地市场成为TOP1的商贸公司?

「新经销」认为,在当前的存量竞争时代,只有成为第一,才有可能享受到上游下游给予的资源倾斜。做不到第一,不好意思,经销商依旧是两头受气。

回到刚刚的案例,应收账款账期增加,如果你所经销的品类在门店占比足够高,你自然有底气,有话语权,让门店第一时间回款。门店不是没有钱,而是必须要将有限的资金,先给有实力的经销商,先稳住大客户。

员工激励问题,如果市场做得好,相比其他经销商,你能给予更好的薪资待遇,你能够给出超20%的收入水平。收入有竞争力,经销商自然能够让业务员按照自己的意愿做市场,只要激励的底层逻辑不出错,用什么样的激励机制,不重要。

显然,当你成为第一名,坐拥的资源是不同的,品牌商给你资源,门店给你政策,员工更有信心。同时,潜在的好品牌,自然也会向你靠拢。

只有成为第一名,才能享受到所有外部给予的红利。

经销商先从一个门店的TOP1开始

看到这里,估计不少经销商会嗤之以鼻,说得倒好听,成为第一名哪能这么容易?成为第一名往往是上游品牌给予的产品决定的。

的确,成为第一名不容易,但这是经销商在当前多元市场、多元业态环境下,必须给自己设定这样的战略思维。同时,基于这样的战略思维下,拆解到品牌,拆解到区域,拆解到渠道,拆解到门店。

能不能先从一个门店的TOP1开始?

能不能先从一个片区的TOP1开始?

能不能先从一个渠道的TOP1开始?

建立TOP1指标的背后,实际上是在给自己的生意建立根据地。当你在一个门店内的生意成为TOP1,无论是陈列费,还是堆头费,相比其他竞品经销商,都会有着明显的谈判优势和话语权。

当你在本地市场拥有200家TOP1门店,在执行上游品牌下发的推新品任务时,是不是更有机会和概率实现推新的成功?

我相信,很多经销商都明白,如今各个品类已经在当地市场没有了增量,品类的需求容量已经见顶。没有增量,只有抢存量。如何抢存量?抢竞品的销量。

当设立TOP1这样的战略思维,先不要上来就是整个市场的TOP1,某一个渠道的TOP1。先将门店容量和本品门店销量进行排名,找出差距,重点攻坚。门店容量高,本品门店销量低,作为首批攻坚对象。

门店攻坚的初期,在费用资源不充沛的情况下,一线业务员应重点关注该门店,假设过去是一周一拜访,现在调整为一周两拜访。

当门店销量上升后,销量所产出的利润,拿出一定的比例,做门店陈列、地推投入,再进一步,兼职导购、全职导购,周末路演活动等等。

TOP1的战略思维,是要让经销商把一个门店一个门店视为市场攻坚的碉堡,一个一个攻克下来。对当下的市场,铺货已经不再是核心,市场和消费也不再是铺了货,就能卖得动。铺活,很重要。

总结:

事实上,TOP1战略思维的背后,也是市场的竞争思维。当所有经销商日子越来越难过时,第一名经销商永远会比第二名、第三名……经销商,更容易获得“剩者为王”的市场红利。

前段时间,跟陕西百惠商贸的聂总沟通交流,他提出的一个观点也很有意思:过去的生意是市场都在增长,你好,我好,皆大欢喜;现在的生意是市场增长停滞,我好,你不好,存量抢夺。

2022年伊始,希望每位经销商在规划自身生意时,先放下是不是要代理一个品牌,如何改善应收账款压力,如何激励员工等这类策略问题,而是从战略维度考虑自身的生意,如何在本地成为TOP1。执行路径是:将门店作为夺取市场胜利的碉堡,一个一个打下来,从一个门店的TOP1开始。