这几天大家都在热议价格战，当我们在讨论价格战的时候，我们在讨论什么？品类？品质？成本？渠道？差异性？与其混战厮杀，不如另辟蹊径，从营销找一条出路，营销不是什么新路子了，很多人提到它都会觉得理都懂，然并卵！但是有些理你真的懂吗？

在“讲道理”之前我们先来看看营销的几个境界：

境界1：别人看不出你在营销，你确实也没把东西卖出去（比如马佳佳。照明行业很多外销转内销的企业均是如此）。

境界2：别人看出你在营销，你东西却依旧卖的不好（比如锤子手机。照明行业一些自认为高端但经销商不买他账、或者不能顺应时代变化、还有一些外销转内销营销手法生硬的等这三类企业）。

境界3：别人看出你在营销，你东西却卖的不错（比如脑白金。属于此类的照明企业有佛山照明、木林森、雷士、欧普等）。

境界4：别人看不出你如何营销，但是你东西却卖的很好（比如苹果。照明行业很多高档花灯企业属于此类，比如施华洛世奇，国内有金达，宝辉，他们的定位非常明确，都是高档的五星级酒店，私人别墅、高端会所。在行业亮相不多，但销售不错）。

境界5：在你不知道的情况下别人帮你营销，你的东西卖的还不错（比如优衣库事件“躺枪”的ZARA、H&M。目前还找不出哪个照明企业属于此类）。

不知各位大拿们对照完后觉得自己在哪个段位呢？你的营销存在哪些问题呢？

通过与企业的长期接触，很明显的感觉到很多企业人士一说到营销，脑子里立刻反映出来的是4P，产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，立刻想到的是如何促进产品的销售，提高业绩，立刻想到的是如何策划一个活动或者炒作，吸引眼球。一旦销售业绩上去了，就意味着成功营销，但其实这是常识性的错误，营销不是一个事件、一个策略、一个观念，而是贯穿企业整个经营过程的一种职能。

彼得德鲁克说过：基于顾客，企业有且只有两项最基本的职能：营销和创新。而营销是围绕交易来展开的，营销所解决的根本问题是交易双方间的资源匹配和需求满足，从识别市场需求，到产品和服务的设计，到产品价格的制定，到生产和包装，到渠道的分配和控制，到渠道终端的销售环节，乃至售后服务，每一个环节都是营销，都是为了满足需求而产生的，因此需求是贯穿市场营销的每一个环节的，是营销的中心。

大家对于营销的认识也是有一定过程的，营销1.0时代，更类似于推销的时代，那个时代用现在的话来讲，是一个卖方市场的时代，亨利福特有一句话可以透露出那个时代的市场供需概况——无论你需要什么颜色的汽车，福特只有黑色的。所以，在1.0时代，对于营销的理解，只是简单的以产品为中心的一些开发、定价、渠道建立和促销等。

营销2.0时代，随着产品多元化和竞争的加剧，市场逐渐向买方倾斜，在1.0时代以产品为中心的方式和思维开始变为以顾客为中心，这个时代的营销，开始考虑更多与顾客有关的东西，开始逐渐有用户参与营销过程。

营销3.0时代，随着互联网等新技术的发展，消费者获取信息的渠道更加多样和便捷，他们之间的互动也变得更多和更容易，同时由于选择的多样化，消费者从主观上对于商家变得不太信任。因此，目前的很多营销，开始专注于满足人们的情感和内在需求，并鼓励他们去就自己关于品牌的愉悦和满足进行分享。

处于3.0时代，我们的营销该怎么做呢？简单来说就是获取关注、感同身受、达成共识、促进成交。

首先“获取关注”，其实是一个引流的过程，是让足够规模的目标客户能够看到、听到、接触到你的产品和服务，这个阶段的特点就是制造冲突话题，通过媒体购买、密集投放来实现。

其次是“感同身受”，目的是说服对方，接受一套由传播者制定出来的游戏规则、评价标准，这是一个占领受众心智的过程，如果受众接受了传播者的某些“概念和标准”，当你再拿出售卖的产品时，受众已被催眠，不自觉以既定的评价标准来评价产品。

再次是“达成共识”，目的是在利益设计、风险设计和成本设计等几个方面，让受众能够获得一个“性价比很满意”的结论，这是一个打动说服的过程，让受众逐渐产生购买意愿。

最后是“促进成交”，利用某些气氛烘托，营造紧迫感，吸引受众放下迟疑，这是一个临门一脚的过程，让顾客完成交易。

总体而言，营销的本质是满足客户需求，而在如何满足的这个问题上，通常是仁者见仁智者见智，我们也会在后续的文章中与大家有更多探讨。

作者：LICA-孙丽（微信号：18665336411）；LICA授权新兴产业战略智库发布，版权所有，转载请注明来源。